日前,天津冶供钢铁贸易有限公司(以下简称天津冶供)总经理袁国安在接受《中国冶金报》记者采访时如此表示。他在回顾总结天津冶供2013年经营策略和营销模式有益经验的基础上,阐述了2014年的经营策略。2014年天津冶供将转变现货销售模式,继续注重终端直供和优质配送。
以直供施工工地为主,兼顾定点现货销售,把经营重点定位于终端直供,力求将钢材总销量的90%用于终端直供。同时,在直供中做到优质配送。我们要从发货到客户签收,确保货物的完整性和安全性,坚决杜绝短斤缺两。我们要努力增强自身的服务功能,不仅要提供合理价位的产品,而且要提供最优质量的产品,并在技术上提供更多的服务。我们的采购人员要成为用户的参谋、益友和合作伙伴,由此来增加终端用户认知度,进一步拓展市场占有率。”袁国安说。
2014年天津冶供将走“求稳”经营之路。“我们对2014年的国内钢市充满期待和信心,但面对存在的不确定因素所带来的市场风险,也不能盲目乐观,不能放松防范风险这根弦。”天津冶供将继续实施有多少订单进多少货,不囤货,少量库存,以销订货的营销策略。在防范市场风险的同时,该公司将加强对应收账款的风险监控,积极争取现款业务,不盲目追求销售额的增加,在做业务之前充分了解客户的资金和用量情况,预测回款周期,严格把控应收账款坏账风险,淘汰回款慢的工程项目,把出现不良资产的概率降到最低。
2014年天津冶供将继续推行“服务型”盈利模式。袁国安认为,2014年,国家将严格控制新上钢铁项目,并清理在建违规钢铁项目,这在一定程度上控制了产能,有利于稳定提升钢材价格。此外,国家还加大了环保执法力度,加上钢铁行业盈利水平低,预计2014年钢铁行业投资会有所下降。但是,目前化解钢铁产能过剩矛盾的工作仍处于起步阶段,效果尚不明显,2014年国内钢材市场将继续呈现供大于求的局面,钢材价格将在低位波动。
因此,我们最重要的规划就是将服务做精、做细、提升企业内功,销售只是起点,服务没有终点,以优质服务开发终端客户。在15crmoG无缝钢管钢材供大于求的大局形势下,我们必须靠知识、管理、人才、网络等实现盈利,盈利特点也从暴利到微利,从交易利润到服务利润,从中间商到赚取上游利润、赚取渠道资源服务费、赚取终端利润等。”袁国安如是说。
钢贸行业面临严峻的形势,转型升级成为生存发展的必由之路。那么,15crmoG无缝钢管钢贸企业转型应该向哪儿转?如何转?对此,袁国安认为应结合自身特点和实际情况走转型升级之路。转型要从企业实际出发,针对自身发展中存在的突出矛盾和问题,找准目标,明确方向,把握定位,落实措施,积极主动地进行变革和调整,积极主动地转型升级。钢贸商不生产钢材,也不能仅仅做钢材的“搬运工”,而是要做好转换角色的准备,从单功能运行向多功能集成转变,从一般贸易商向专业服务商转变。
一哄而上地搞深加工或电子商务,往往会‘水土不服’。尤其是小型钢贸商缺乏资金保障和技术支持,贸然搞深加工,即使费劲搞起来,也可能面临规模小无客户的尴尬。”袁国安表示。他认为,钢贸商需要在产业链上找准定位,明确发展战略,应该强调“独有”,通过差异化经营,培育自身的核心竞争力。2014年,天津冶供将加强对钢厂、市场的调研,及时了解钢厂动态,结合国家有关政策,做到心中有数。对于近年来合作过的诚信度较好的终端企业,将继续追踪服务,必要时签订供货厂、天津冶供、终端直供客户三方协议,确保业务连续性。天津冶供的直供客户要从建筑施工公司,扩展到大中型企业的机械加工用料、房地产开发企业和市政重点工程等,不断促进销售收入稳健增长。
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